Poniedziałek rano

Handlowiec otwiera skrzynkę.

Ma oddzwonić do pięciu klientów.

Przygotować trzy wyceny.

Umówić dwa spotkania.

I jeszcze „sprawdzić ten przetarg”.

Kliknięcie w link zajmuje chwilę.

Pobranie dokumentacji również.

Potem pojawia się:

SWZ.

OPZ.

Projekt umowy.

Formularz cenowy.

Załącznik techniczny.

Pytania i odpowiedzi.

Mija godzina.

Potem druga.

Telefonów nadal nie wykonano.

Tak zaczyna się problem organizacyjny.

Przetarg jest sprzedażą, ale jego formalna obsługa nie jest klasyczną pracą handlową

Handlowiec powinien odpowiedzieć na pytania:

Czy możemy to sprzedać?

Za ile?

Na jakiej marży?

Czy mamy dostępność?

Czy warto wejść w ten kontrakt?

To są decyzje sprzedażowe.

Natomiast:

czy wymagany wykaz ma zawierać dwie czy trzy realizacje,

czy zaświadczenie musi być aktualne na trzy miesiące,

jak podpisać dokument,

który formularz jest aktualny,

czy pojawiła się zmiana terminu,

to zadania proceduralne.

Obie grupy są ważne.

Ale nie muszą być wykonywane przez tę samą osobę.

Koszt niewidoczny w Excelu

Firma może powiedzieć:

„nie płacimy za obsługę przetargów, robi to nasz handlowiec”.

To nie znaczy, że obsługa jest darmowa.

Jeżeli handlowiec poświęca osiem godzin tygodniowo na formalności, te osiem godzin nie jest przeznaczane na:

prospecting,

rozmowy,

follow-up,

oferty handlowe,

negocjacje.

Koszt istnieje.

Po prostu jest ukryty w wynagrodzeniu istniejącego pracownika.

Zewnętrzny dział tworzy specjalizację

W modelu BIDWAY handlowiec może dostać analizę postępowania i odpowiedzieć:

TAK – startujemy.

Następnie przekazuje:

cenę,

produkt,

dane techniczne,

informacje biznesowe.

BIDWAY organizuje formalności.

To znacznie czystszy model.

Kto powinien ustalać cenę?

Zawsze firma.

BIDWAY nie zna kosztu zakupu klienta.

Nie zna jego rabatów.

Kosztu magazynu.

Zdolności produkcyjnej.

Aktualnej polityki marżowej.

Dlatego outsourcing nie oznacza przekazania decyzji sprzedażowych.

Oznacza przekazanie obsługi procesu.

Co pozostaje handlowcowi?

W dobrze ustawionym modelu:

1. otrzymuje dopasowaną możliwość,
2. ocenia potencjał,
3. konsultuje ją z operacją,
4. ustala cenę,
5. zatwierdza udział.

To jest sprzedaż.

W tym czasie zewnętrzny dział może sprawdzać:

• dokumenty,
• terminy,
• wymagania,
• aktualizacje,
• podpisy,
• kompletność.

A co z pytaniami do Zamawiającego?

Tu właśnie współpraca obu stron jest najważniejsza.

BIDWAY może wykryć niejasność:

„Zamawiający wymaga 20 sztuk, ale formularz wskazuje 25”.

Handlowiec lub dział techniczny potwierdza, że rozbieżność ma znaczenie cenowe.

BIDWAY przygotowuje formalne pytanie.

To przykład pracy, której jedna osoba nie musi wykonywać od początku do końca.

Outsourcing jako wsparcie działu handlowego

Najbardziej naturalnym klientem outsourcingu nie zawsze jest firma „bez ludzi”.

Czasami jest nim firma z dobrym zespołem handlowym, który jest przeciążony zadaniami przetargowymi.

Wtedy BIDWAY nie zastępuje sprzedaży.

Pozwala sprzedaży wrócić do sprzedaży.

2 999 zł netto jako koszt funkcji, nie liczby dokumentów

W stałym modelu przedsiębiorstwo płaci 2 999 zł netto miesięcznie za zewnętrzną obsługę przetargową.

Nie rozlicza każdej oferty oddzielnie.

Dzięki temu dział handlowy może przekazywać kolejne postępowania bez budowania wewnętrznego kalkulatora:

„czy tę ofertę warto przygotowywać, bo sama obsługa kosztuje dodatkowo X?”.

Oczywiście nadal każda oferta powinna przejść ocenę biznesową.

Ale decyzja dotyczy kontraktu, a nie kosztu administracyjnego pojedynczego przygotowania.

Pracownik za 7 000 zł czy funkcja za 2 999 zł?

Nie jest to porównanie jeden do jednego.

Własny pracownik może wykonywać również inne zadania.

Może być fizycznie dostępny w biurze.

Może uczestniczyć w procesach wewnętrznych.

Outsourcing oferuje coś innego:

gotową funkcję obsługi przetargów bez tworzenia stanowiska.

Dlatego firma powinna ocenić nie tylko kwoty.

Powinna ocenić, czego rzeczywiście potrzebuje.

Jeżeli potrzebuje procesu, outsourcing może być bardzo racjonalny.