POZYSKIWANIE ZLECEŃ DLA FIRM USŁUGOWYCH

Dobra firma usługowa nie zawsze ma problem z wykonaniem zlecenia.

Często problem pojawia się wcześniej.

Trzeba najpierw znaleźć klienta, który właśnie potrzebuje konkretnej usługi.

Firma budowlana może mieć doświadczoną ekipę elewacyjną, sprzęt, referencje i wolny termin realizacji. Jeżeli jednak nikt regularnie nie wyszukuje nowych inwestycji, nie kontaktuje się z inwestorami i generalnymi wykonawcami oraz nie prowadzi rozmów dotyczących nowych realizacji, sprzedaż zaczyna zależeć od poleceń, przypadkowych zapytań i dotychczasowych relacji.

BIDWAY rozszerza model zewnętrznego kanału sprzedaży również poza rynek klasycznych przetargów.

Wyszukujemy konkretne zlecenia dla firm usługowych, docieramy do potencjalnych zleceniodawców, ustalamy podstawowe warunki współpracy i pomagamy doprowadzić możliwość sprzedażową do etapu przygotowania oferty.

Firma koncentruje się na tym, co potrafi robić najlepiej.

My koncentrujemy się na znalezieniu miejsca, w którym jej usługa jest właśnie potrzebna.

Od możliwości do kontraktu.

Nie czekamy wyłącznie na zapytanie od klienta

Wiele małych i średnich firm usługowych rozwijało się przez lata przede wszystkim dzięki poleceniom.

Jeden klient przekazał kontakt drugiemu.

Generalny wykonawca wrócił z kolejną inwestycją.

Zarządca nieruchomości polecił wykonawcę innemu zarządcy.

Taki model może działać bardzo dobrze, ale ma jedną podstawową wadę:

firma nie kontroluje regularności nowych zapytań.

W jednym miesiącu telefonów jest dużo.

W następnym praktycznie nie ma nowych projektów.

W BIDWAY chcemy podejść do tego inaczej.

Zamiast czekać na przypadkowe zapytania, tworzymy dla firmy aktywny kanał pozyskiwania zleceń.

Poznajemy profil przedsiębiorstwa, sprawdzamy, jakie usługi chce sprzedawać, a następnie szukamy na rynku konkretnych możliwości.

Przykład: firma wykonująca elewacje

Załóżmy, że klient BIDWAY prowadzi firmę budowlaną specjalizującą się w elewacjach.

Nie interesują go wszystkie roboty budowlane.

Nie wykonuje konstrukcji żelbetowych.

Nie buduje domów od fundamentów.

Nie chce otrzymywać przypadkowych zapytań.

Interesują go przede wszystkim:

• elewacje budynków,
• docieplenia,
• termomodernizacje,
• systemy ETICS,
• renowacje fasad,
• elewacje obiektów komercyjnych,
• prace elewacyjne jako podwykonawca większych inwestycji.

Najpierw ustalamy profil firmy.

Sprawdzamy między innymi:

• w jakim regionie działa,
• jak duże inwestycje może obsłużyć,
• ilu pracowników lub brygad posiada,
• jakie technologie wykonuje,
• jakie ma doświadczenie,
• jakie posiada referencje,
• jak daleko może dojeżdżać,
• czy interesuje ją generalne wykonawstwo czy podwykonawstwo,
• jaka minimalna wartość zlecenia ma dla niej biznesowy sens.

Dopiero wtedy rozpoczynamy wyszukiwanie.

Nie szukamy po prostu „budowy”.

Szukamy inwestycji, przy których potrzebna jest firma wykonująca elewacje.

Gdzie mogą pojawiać się takie zlecenia?

Rynek usług B2B nie znajduje się w jednym miejscu.

Potencjalnymi zleceniodawcami mogą być między innymi:

• generalni wykonawcy,
• deweloperzy,
• inwestorzy prywatni,
• firmy budowlane poszukujące podwykonawców,
• zarządcy nieruchomości,
• wspólnoty i spółdzielnie,
• przedsiębiorstwa posiadające własne obiekty,
• firmy wykonujące większe inwestycje,
• podmioty prowadzące postępowania zakupowe,
• instytucje publiczne,
• spółki komunalne,
• firmy przemysłowe,
• sieci handlowe i usługowe,
• inne organizacje zlecające wykonanie konkretnego zakresu prac.

Część możliwości będzie pochodziła z przetargów i zapytań ofertowych.

Część może wynikać z rynku komercyjnego.

Dlatego pozyskiwanie zleceń dla firm usługowych jest szerszą usługą niż samo wyszukiwanie przetargów.

Nie ograniczamy się do jednego rodzaju klienta.

Liczy się konkretne zapotrzebowanie.

Najpierw znajdujemy zlecenie, później sprawdzamy, czy pasuje do firmy

Nie każda możliwość powinna zostać przekazana wykonawcy.

Jeżeli firma elewacyjna działa wyłącznie na Dolnym Śląsku, zlecenie w Gdańsku może nie mieć sensu.

Jeżeli przedsiębiorstwo wykonuje realizacje od 100 000 zł, drobna naprawa elewacji nie będzie odpowiednim leadem.

Jeżeli firma ma jedną brygadę, duża inwestycja wymagająca kilkudziesięciu pracowników również może nie być właściwa.

Dlatego przed rozpoczęciem aktywnej sprzedaży ustalamy profil zlecenia.

Może obejmować:

• rodzaj usługi,
• wartość,
• lokalizację,
• skalę,
• termin,
• model współpracy,
• preferowany typ klienta,
• wykluczone rodzaje realizacji.

Dzięki temu BIDWAY nie ma generować jak największej liczby kontaktów.

Celem jest docieranie do możliwości, które firma faktycznie może zrealizować i na których chce zarabiać.

Co przejmuje BIDWAY?

Zakres może zostać dostosowany do branży i modelu sprzedaży klienta.

W ramach usługi możemy odpowiadać za:

• poznanie oferty i możliwości wykonawczych firmy,
• określenie profilu poszukiwanych zleceń,
• wyszukiwanie potencjalnych inwestycji i klientów,
• identyfikację firm poszukujących wykonawców lub podwykonawców,
• wyszukiwanie zapytań ofertowych i innych możliwości sprzedażowych,
• wstępną analizę zakresu prac,
• kontakt z potencjalnym zleceniodawcą,
• ustalenie podstawowych informacji dotyczących realizacji,
• zebranie danych potrzebnych do przygotowania wyceny,
• ustalenie terminów,
• ustalenie lokalizacji i zakresu prac,
• koordynację dalszej rozmowy handlowej,
• pomoc w przygotowaniu oferty,
• prowadzenie follow-upu,
• uporządkowanie kolejnych etapów procesu sprzedażowego.

BIDWAY może dzięki temu przejąć dużą część pracy, która normalnie trafia do właściciela firmy albo handlowca.

Wycena – firma podejmuje decyzję, BIDWAY prowadzi proces

To ważny element modelu.

BIDWAY może zebrać informacje dotyczące zlecenia, ustalić zakres, ilości, terminy i oczekiwania potencjalnego klienta oraz przygotować ofertę handlową.

Nie ustalamy jednak samodzielnie ceny ani marży za wykonawcę.

Firma najlepiej zna:

• swoje koszty,
• wydajność pracowników,
• koszt materiałów,
• stawki podwykonawców,
• możliwości negocjacyjne,
• minimalną marżę,
• aktualne obłożenie.

Dlatego przedsiębiorca zatwierdza cenę i kluczowe warunki biznesowe.

BIDWAY może natomiast przeprowadzić proces od zebrania informacji do przedstawienia profesjonalnie przygotowanej oferty potencjalnemu klientowi.

Nie tylko budownictwo

Firmy budowlane są jednym z najbardziej naturalnych przykładów, ale model może działać również w wielu innych branżach usługowych.

Firmy instalacyjne

Możemy szukać zleceń na:

• instalacje elektryczne,
• instalacje sanitarne,
• HVAC,
• klimatyzację,
• wentylację,
• instalacje fotowoltaiczne,
• instalacje przemysłowe.

Firmy remontowe i wykończeniowe

Możliwości mogą obejmować:

• remonty biur,
• remonty lokali,
• prace wykończeniowe,
• malowanie,
• posadzki,
• sufity,
• zabudowy,
• modernizacje obiektów.

Utrzymanie obiektów

Szukamy możliwości dotyczących między innymi:

• sprzątania,
• konserwacji,
• serwisu technicznego,
• utrzymania terenów,
• odśnieżania,
• pielęgnacji zieleni,
• drobnych napraw.

Transport i logistyka

Model może obejmować między innymi:

• przewozy,
• transport specjalistyczny,
• transport towarów,
• przeprowadzki,
• obsługę logistyczną,
• podwykonawstwo transportowe.

Usługi techniczne

Przykładowo:

• serwis maszyn,
• utrzymanie instalacji,
• naprawy,
• montaże,
• przeglądy,
• konserwacje,
• usługi przemysłowe.

Model może być zastosowany wszędzie tam, gdzie firma posiada konkretną usługę, a na rynku istnieją przedsiębiorstwa i instytucje potrzebujące wykonawcy.

Zewnętrzny kanał sprzedaży zamiast kolejnego handlowca

W wielu przedsiębiorstwach sprzedaż nadal zależy od właściciela.

To on odbiera telefony.

Jeździ na spotkania.

Robi wyceny.

Szuka nowych inwestycji.

Pilnuje pracowników.

I jednocześnie próbuje zdobywać kolejne kontrakty.

W pewnym momencie zaczyna brakować czasu na aktywne pozyskiwanie klientów.

Alternatywą jest zatrudnienie handlowca.

Ale oznacza to:

• rekrutację,
• wdrożenie,
• wynagrodzenie,
• koszty pracodawcy,
• narzędzia,
• nadzór,
• czas potrzebny na poznanie branży.

BIDWAY może działać jako zewnętrzna część procesu sprzedaży.

Nie musi zastępować obecnego handlowca.

Może go również uzupełniać.

Na rynku outsourcingu sprzedaży taki model jest wykorzystywany właśnie po to, aby prowadzić regularny prospecting, kwalifikować szanse i budować pipeline bez tworzenia od razu całego działu wewnętrznego. expandis.pl

Jak wygląda współpraca krok po kroku?

1. Poznajemy firmę

Na początku chcemy zrozumieć:

• co sprzedajesz,
• komu,
• gdzie,
• za ile,
• w jakiej skali.

2. Tworzymy profil zlecenia

Ustalamy, czego dokładnie mamy szukać.

3. Wyszukujemy możliwości

Monitorujemy rynek i identyfikujemy konkretne inwestycje, klientów lub firmy potrzebujące wykonawcy.

4. Weryfikujemy dopasowanie

Sprawdzamy, czy zakres, lokalizacja, termin i skala odpowiadają możliwościom klienta.

5. Kontaktujemy się ze zleceniodawcą

Pozyskujemy informacje potrzebne do dalszej rozmowy i przygotowania oferty.

6. Ustalamy szczegóły

Zakres prac, termin, miejsce, wymagania, sposób realizacji i pozostałe informacje wpływające na wycenę.

7. Firma przygotowuje lub zatwierdza kalkulację

Decyzja cenowa pozostaje po stronie wykonawcy.

8. Przygotowujemy ofertę

Pomagamy uporządkować i przedstawić warunki współpracy.

9. Prowadzimy dalszy kontakt

Jeżeli klient jest zainteresowany, proces przechodzi do kolejnego etapu rozmów.

To nie jest sprzedaż oparta na przesyłaniu setek przypadkowych wiadomości.

To aktywne szukanie konkretnych możliwości wykonawczych dla konkretnej firmy.

Dla kogo jest ta usługa?

Pozyskiwanie zleceń może być dobrym rozwiązaniem dla firm, które:

• mają dobre zaplecze wykonawcze, ale brakuje im regularnych klientów,
• chcą zwiększyć liczbę otrzymywanych zapytań,
• opierają sprzedaż głównie na poleceniach,
• nie mają własnego działu handlowego,
• nie chcą zatrudniać kolejnego handlowca,
• mają wolne moce wykonawcze,
• chcą wejść do nowego regionu,
• chcą rozpocząć współpracę z generalnymi wykonawcami,
• szukają podwykonawstwa,
• chcą zwiększyć udział klientów B2B,
• chcą połączyć sprzedaż komercyjną z przetargami.

Dlaczego ta usługa pasuje do BIDWAY?

BIDWAY powstał z połączenia sprzedaży i procesu pozyskiwania kontraktów.

Na rynku przetargowym znajdujemy Zamawiającego, który już opublikował swoją potrzebę.

W przypadku pozyskiwania zleceń usługowych rozszerzamy ten sam sposób myślenia na rynek komercyjny.

Pytanie nadal brzmi:

kto właśnie potrzebuje tego, co nasz klient potrafi wykonać?

Potem trzeba:

znaleźć tę możliwość,

sprawdzić dopasowanie,

nawiązać kontakt,

ustalić szczegóły,

przygotować ofertę.

Dlatego nie chcemy być wyłącznie firmą zajmującą się formalnościami przetargowymi.

BIDWAY ma działać jako zewnętrzny kanał sprzedaży dla przedsiębiorstw.

Przetargi są jednym ze źródeł.

Rynek komercyjnych zleceń może być kolejnym.

Firma realizuje. BIDWAY pomaga znaleźć, komu sprzedać usługę.

Jeżeli masz dobrą ekipę, doświadczenie i możliwości wykonawcze, ale chcesz regularniej docierać do nowych projektów, możemy stworzyć profil poszukiwanych zleceń i rozpocząć monitoring rynku.

Nie wyszukujemy zleceń tylko po to, żeby przesyłać kolejne linki.

Szukamy możliwości, które mogą prowadzić do realnej rozmowy biznesowej.

Ty wykonujesz usługę. My pomagamy znaleźć zlecenie.

Otwieramy firmom drogę do nowych kontraktów.