Od pojedynczego przetargu do procesu sprzedaży

Firma może wygrać jeden przetarg zupełnie przypadkiem.

To jeszcze nie jest kanał sprzedaży.

Kanał sprzedaży musi być powtarzalny.

Jeżeli przedsiębiorca chce korzystać z zamówień publicznych regularnie, musi wiedzieć:

gdzie pojawiają się jego potencjalni klienci,

jakie zamówienia są dla niego odpowiednie,

jak szybko podejmować decyzję,

jak przygotowywać oferty,

jak wyciągać wnioski z wyników.

Właśnie tutaj outsourcing zaczyna mieć największy sens.

Wszystko zaczyna się od profilu firmy

BIDWAY nie powinien zaczynać od hasła:

„będziemy wyszukiwać wszystkie przetargi”.

To nie ma wartości.

Najpierw trzeba zrozumieć przedsiębiorstwo.

Co sprzedaje?

Jakie produkty?

Jakie usługi?

W jakim regionie?

Jakie ma referencje?

Jakie kontrakty są dla niego za małe?

Jakie są za duże?

Czy posiada personel?

Czy może dostarczać w całym kraju?

Dopiero na tej podstawie można stworzyć profil poszukiwania.

Przetarg powinien trafić do firmy jako możliwość, a nie surowe ogłoszenie

Przedsiębiorca nie potrzebuje codziennie stu linków.

Potrzebuje informacji:

co kupują?

ile?

gdzie?

do kiedy?

czy spełniamy warunki?

co będzie potrzebne?

To zmienia wszystko.

Handlowiec nie zaczyna dnia od czytania 70-stronicowej specyfikacji.

Dostaje materiał pozwalający szybko podjąć decyzję.

Jeżeli postępowanie nie pasuje, firma je odrzuca.

Jeżeli pasuje, przechodzimy dalej.

Etap GO / NO-GO

To jedna z najważniejszych rzeczy w profesjonalnej obsłudze.

Nie chodzi o składanie maksymalnej liczby ofert za wszelką cenę.

Chodzi o składanie ofert tam, gdzie istnieje sens biznesowy.

Przedsiębiorca powinien móc odpowiedzieć:

Czy mamy produkt?

Czy mamy ludzi?

Czy termin jest realny?

Czy kontrakt mieści się w możliwościach finansowych?

Czy warunki umowy są akceptowalne?

Czy jesteśmy konkurencyjni?

BIDWAY dostarcza część formalną analizy.

Klient dostarcza wiedzę biznesową.

Decyzja powstaje z połączenia obu.

Dopiero wtedy dokumentacja

Po decyzji „GO” nie powinno już być chaosu.

BIDWAY przygotowuje:

formularze,

oświadczenia,

wykazy,

pełnomocnictwa,

listę dokumentów potrzebnych od firmy,

pytania do Zamawiającego,

kontrolę formalną.

Klient przygotowuje:

cenę,

dane produktu,

potwierdzenie dostępności,

referencje i dokumenty źródłowe, których nie można stworzyć za przedsiębiorcę.

To jest właściwy podział pracy.

Dlaczego miesięczny model zmienia sposób działania?

Przy rozliczeniu każdej oferty osobno przedsiębiorca naturalnie zaczyna zastanawiać się:

„czy warto zapłacić za przygotowanie także tego postępowania?”.

W modelu stałego outsourcingu ten problem znika.

Koszt BIDWAY wynosi 2 999 zł netto miesięcznie, niezależnie od tego, ile ofert w ramach obsługi firma zdecyduje się w danym miesiącu przygotować.

Zmienia się więc psychologia procesu.

Firma nie kupuje pojedynczych dokumentów.

Kupuje działający proces przetargowy.

Regularność buduje dane

Po kilku miesiącach można zobaczyć:

ile postępowań znaleziono,

ile firma odrzuciła,

ile ofert złożyła,

dlaczego nie startowała,

jak często przegrywała ceną,

jak często nie spełniała warunku doświadczenia.

To jest cenna wiedza.

Może się okazać, że przedsiębiorstwo powinno zdobyć jeden konkretny certyfikat.

Albo jedną nową referencję.

Albo rozszerzyć obszar dostaw.

Wtedy przetargi zaczynają wpływać na strategię sprzedażową firmy.

Outsourcing nie kończy się na dokumentach

Jeżeli zewnętrzny dział ma działać dobrze, jego rolą nie jest tylko wypełnianie PDF-ów.

Powinien połączyć:

monitoring + analizę + proces ofertowy + terminy.

W przeciwnym razie pozostaje zwykłą usługą administracyjną.

BIDWAY pozycjonuje usługę szerzej — jako zewnętrzny kanał sprzedaży przetargowej. Jest to spójne z główną komunikacją strony, która opisuje model od wyszukania możliwości do przygotowania i złożenia oferty. Bidway

Firma powinna robić to, w czym ma przewagę

Producent powinien produkować.

Dystrybutor powinien kupować i sprzedawać.

Firma budowlana powinna realizować roboty.

Handlowiec powinien prowadzić sprzedaż.

Nie każda kompetencja musi powstawać wewnątrz organizacji.

Jeżeli proces można wyprowadzić na zewnątrz i zachować kontrolę nad kluczowymi decyzjami, outsourcing może być racjonalnym sposobem skalowania działalności.

I właśnie wtedy przetargi przestają być projektem „od czasu do czasu”.

Stają się stałym elementem lejka sprzedażowego.